■ 판매가격 올리기 어렵다면 고품질 세차에서 수익 끌어내야

■ 인적 서비스로 최선 다하면 판매가격 납득시킬 수 있어

"지금 주유소들의 사입 자금 고통이 심화된 이유는 갈수록 낮아지는 평균 판매가격 때문이기도 하다. 점차 주유소시장이 가격에만 치중되다 보니 제대로 굴러가는 곳들이 없다. 공급가격을 보면서 적정한 마진 폭을 찾고 합리적인 가격을 내걸어야 하는데 판매량 올리기에만 급급하다. 결국 가격을 쫓는 고객들은 다른 주유소로 떠나게 되어 있다. 주유소가 한철 장사는 아니지 않느냐. 세차든 기타 서비스든 오히려 지금은 품질을 올려 승부를 봐야 할 때다. 그래야 급등하는 시장 가격에 고꾸라지지 않고 대응할 수 있다." 경기도 의정부시에 있는 C주유소의 경영자 말이다.

단순히 가격경쟁으로 판매량을 높이는 것은 의미가 없다. 단골 고객을 어떻게 확보할 것인가에 집중할 때다. 즉 주유소의 '서비스'를 강화해 소비자들이 높은 판매가격에도 납득할 수 있도록 만들어야 한다. 하지만 사입 자금도 없는 상황에서 투자 비용을 늘리기에는 부담스럽다. 원하는 고객에게만 물기 제거를 해 주거나 화물차 고객을 대상으로 차량 쓰레기, 재떨이 등을 버려 주는 서비스를 제공해 보자.

세차에서 판매가격 보완하자

만약 경쟁이 너무 심해 판매가격을 높일 수 없는 라인이라면 세차 서비스를 보완해 요금을 올려 고수익을 챙기는 방법이 있다. 예를 들어 세차기가 잘 닿지 않는 곳을 보완해 더 깨끗하게 세척하는 것이다. 기존에 있는 주유소 장비들을 활용하면 큰 힘을 들이지 않고 추가 요금을 받을 수 있다. 예를 들어 고압건과 버블 건을 이용해 타이어 휠 세척을 추가하는 방식이다. 보통 타이어 휠 세척기로 진행하는 게 보편적이다. 하지만 초벌 세차 과정에서 고압건과 버블 건을 타이어에 분사하거나 휠 전용 세척제를 분사해 씻어내기만 해도 고객들의 만족도가 올라간다. 이 세차 서비스는 승용차나 화물차 구분 없이 모든 고객에게 제공할 수 있다. 휠 세척의 경우 추가요금을 2,000원에서 3,000원 정도 더 받는 게 적절하다.

높은 판매가격에 서비스를 녹이는 방법도 있다. 예를 들면 ‘7만원 이상 주유 시 무료 타이어 공기압 체크와 차량 내 향균 탈취 무료’ 같은 서비스를 제공하는 것이다. 여름철에는 타이어에 문제가 많이 생기는 계절이어서 고객들에게 좋은 반응을 이끌어낼 수 있다. 또 꿉꿉한 장마철에는 차량 악취를 없애 줄 수 있는 서비스도 니즈를 저격한 서비스 중 하나다.